醫(yī)院市場策略實施前的工作重點應(yīng)該放在目標(biāo)市場分析、競爭對手分析和消費者分析之中，那么醫(yī)院如何做這些分析呢?

市場目標(biāo)分析  

市場目標(biāo)的確定不是憑空想象的，這一目標(biāo)是在對醫(yī)院以前的經(jīng)營情況和目標(biāo)進(jìn)行回顧后確立的，市場目標(biāo)的建立要能幫助醫(yī)院實現(xiàn)其整體的長遠(yuǎn)目標(biāo)。市場目標(biāo)分析包括確定市場規(guī)模、分析發(fā)展速度、市場收益、成本結(jié)構(gòu)、銷售方式。市場目標(biāo)分析一般包括以下細(xì)分目標(biāo)分析。

經(jīng)營收入目標(biāo)。

僅僅將醫(yī)院目標(biāo)定為一定量的資金流入的做法是目光短淺的，醫(yī)院資金的支出也是主要的考慮對象。此外，收入目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)應(yīng)該是聯(lián)系在一起的。

市場份額目標(biāo)。

市場份額目標(biāo)是非常微妙和復(fù)雜的，這是由于其比率是以市場中競爭者的數(shù)量和質(zhì)量為基礎(chǔ)的。在某一醫(yī)療市場中，排名前五位的醫(yī)院共擁有了44％的市場份額，而最大的醫(yī)院擁有12．3％的市場份額。但是重要的問題是，“當(dāng)?shù)赜卸嗌偃诉x擇了去外地就醫(yī)?”?？筒⒉坏扔诨颊咧艺\。隨著我國醫(yī)改工作的深入，區(qū)域壟斷格局將會打破，醫(yī)院市場份額將由醫(yī)院的實力來決定。

增長目標(biāo)。

增長往往是將收入、市場份額和統(tǒng)計的患者數(shù)量和前一年比較得出的百分比。為了增長而增長的做法是不切實際的，幾乎所有的醫(yī)院都能實現(xiàn)增長目標(biāo)，但是其中的成本開支有多少?在保持醫(yī)院規(guī)模的同時利潤增長往往才是最重要的目標(biāo)。

市場創(chuàng)新目標(biāo)。

創(chuàng)新的目標(biāo)包括開設(shè)新的醫(yī)療服務(wù)項目或者提高醫(yī)療服務(wù)的效率，或者醫(yī)院以開發(fā)新的醫(yī)療技術(shù)為目標(biāo)。

公共責(zé)任目標(biāo)。

大多數(shù)非營利性醫(yī)院都要制定社會責(zé)任目標(biāo)，這是醫(yī)院公共形象的重要的一部分，現(xiàn)在營利性醫(yī)院也制定了社會責(zé)任目標(biāo)。例如，一些醫(yī)院向貧困地區(qū)提供醫(yī)療服務(wù)，為無力支付醫(yī)藥費的患者免費治療等。

患者分析

患者分析內(nèi)容包括預(yù)計現(xiàn)有的消費者和新的消費者的需求，分析失去消費者的原因，研究新措施的使用情況，消費者購買行為；尋找沒有得到充分滿足的需求及利潤，消費者對價格的敏感性，購買行為，銷售力度，以及消費者所需信息指導(dǎo)；確定信息和利用媒體的方式，人口和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢。

當(dāng)一所醫(yī)院在決定應(yīng)該建設(shè)的病房數(shù)量時，這些數(shù)量應(yīng)該以患者的預(yù)計數(shù)量為基礎(chǔ)。在國內(nèi)，醫(yī)院根據(jù)自己所處的地點來劃分各自的醫(yī)療服務(wù)范圍。但是，許多醫(yī)院是根據(jù)患者來源范圍的改變再進(jìn)行科室設(shè)置的改變，以后，隨著醫(yī)療體系的不斷改革和所有制形式日益多元化，以地域為基礎(chǔ)的目標(biāo)患者分析應(yīng)該更為靈活。

競爭對手分析

競爭對手分析內(nèi)容包括分析競爭對手的財政能力，利潤收入和管理情況；確定競爭對手的市場份額、競爭對手的經(jīng)營規(guī)模和發(fā)展速度、服務(wù)質(zhì)量、相對競爭優(yōu)勢、品牌效應(yīng)價格、廣告促銷措施、公共關(guān)系行為、直接的競爭對手、非直接的競爭對手。

為了建立有效的市場策略，必須確定直接和間接的競爭對手。由于競爭是針對爭奪患者，所以進(jìn)行市場研究的時候，必須從患者的角度出發(fā)，而不是從醫(yī)院本身的情況出發(fā)。例如在一個地區(qū)，有很多醫(yī)院設(shè)有產(chǎn)科，所以，在這一地區(qū)，具有此項服務(wù)的醫(yī)院在確定其競爭對手時需向患者提出以下問題：“朋友向你推薦的是什么醫(yī)院?你考慮選擇哪一家?你去就診的醫(yī)院是哪一家?你為什么選擇這家醫(yī)院?你對醫(yī)院的服務(wù)是否滿意?向她人介紹分娩的時候你會選擇同一家醫(yī)院嗎?

為了醫(yī)院的長期生存和發(fā)展，了解患者的意見十分重要，患者的意見是基于對各家醫(yī)院的比較做出的，這些意見決定了醫(yī)院的各項策略?；颊邔︶t(yī)院的評價與就診經(jīng)歷，醫(yī)務(wù)人員的言行，以及市場信息的交流有關(guān)。它有助于醫(yī)院得到各方面的支持(公眾支持，資金投入)。不管是醫(yī)生，還是其它醫(yī)務(wù)人員，醫(yī)院管理者，政府機(jī)構(gòu)，還是醫(yī)院的股東，正確對待處理患者的意見十分重要。

醫(yī)院在進(jìn)行市場分析、競爭對手分析和患者分析時都要展開相關(guān)的市場調(diào)查，市場調(diào)查對醫(yī)院確定其各階段的市場策略是至關(guān)重要的。