客戶價值鏈分析的內(nèi)容

    作為供應(yīng)商的企業(yè)來講，必須不斷思考采取什么措施，才能不斷降低客戶購買和使用過程中各個環(huán)節(jié)所支付的資金、時間、困擾。實際上，客戶價值鏈?zhǔn)菑哪愕漠a(chǎn)品延伸和擴(kuò)展出來的一個系統(tǒng)?？蛻魞r值鏈具體包括7個環(huán)節(jié)：

    環(huán)節(jié)1：購買價格。向客戶提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以降低客戶資金成本。

    環(huán)節(jié)2：使用費(fèi)用。是否有降低客戶使用產(chǎn)品費(fèi)用的可行的具體措施?

    環(huán)節(jié)3：存儲費(fèi)用。如何降低客戶購買產(chǎn)品的存儲費(fèi)用?

    環(huán)節(jié)4：處置費(fèi)用。當(dāng)產(chǎn)品使用期限結(jié)束，或者出現(xiàn)更新產(chǎn)品時，你是否提供產(chǎn)品回收服務(wù)?

    環(huán)節(jié)5：時間費(fèi)用。如何減少客戶在購買過程所花費(fèi)的時間?

    環(huán)節(jié)6：學(xué)習(xí)費(fèi)用。客戶為熟悉使用方法所花費(fèi)的時間，如何有效的對客戶進(jìn)行產(chǎn)品使用培訓(xùn)?

    環(huán)節(jié)7：精神費(fèi)用?？蛻粼谑褂卯a(chǎn)品過程中所承受和付出的困擾。如何更好地指導(dǎo)客戶怎樣正確合理的使用產(chǎn)品?一旦出現(xiàn)問題，如何應(yīng)急解決?

    客戶價值鏈表明，影響客戶決策的因素是多樣化的，價格很重要，但是，并不是惟一的。除了價格外，價值鏈的每個環(huán)節(jié)，都構(gòu)成影響客戶決策的參量組合。因此，銷售經(jīng)理必須根據(jù)價值鏈的各個環(huán)節(jié)，向客戶提供增值服務(wù)。所謂增值服務(wù)，就是針對客戶價值鏈的每個環(huán)節(jié)，不斷進(jìn)行改進(jìn)。通過不斷地改進(jìn)客戶價值鏈的每個環(huán)節(jié)，創(chuàng)造企業(yè)獨(dú)有的不可替代性(見下表)。