一、客戶資料建立

1． 客戶基本資料建文件:

業(yè)務(wù)人員應(yīng)搜集所有經(jīng)銷商基本資料填立“客戶基本資料表”，審核后歸檔。

2． 客戶動(dòng)態(tài)資料記錄：應(yīng)注意及時(shí)更新

3.財(cái)務(wù)應(yīng)注意通過各種渠道掌握客戶財(cái)務(wù)狀況。

二、客戶授信

1.??? 目的：確保公司債權(quán)、貨款的安全性，避免呆帳。

2.??? 信用管理部門（專門機(jī)構(gòu)或營(yíng)銷、財(cái)務(wù)組成臨時(shí)小組）應(yīng)就客戶資料表進(jìn)行征信調(diào)查和信用額度、信用期限的評(píng)估；

3.??? 信用管理應(yīng)同時(shí)包含信用額度和信用期限兩項(xiàng)內(nèi)容，超出任一項(xiàng)，均視為超信用。

4.??? 凡提供信用必存在風(fēng)險(xiǎn)，必要時(shí)需客戶提供抵押擔(dān)?；蛴喗?。

5.??? 營(yíng)銷部門應(yīng)隨時(shí)關(guān)注客戶情況, 深入了解客戶的業(yè)績(jī)消長(zhǎng)、存貨狀況、資產(chǎn)變化、獲利狀況及經(jīng)營(yíng)者變動(dòng)等運(yùn)營(yíng)情況及業(yè)界評(píng)價(jià)，如發(fā)覺客戶呈現(xiàn)或有異常時(shí)，及時(shí)采取必要措施，以確保貨款安全。

6.??? 財(cái)務(wù)部門應(yīng)每月提供有關(guān)客戶銷售、欠款、存貨等變動(dòng)報(bào)表，并對(duì)報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，提供財(cái)務(wù)意見。

7.??? 信用管理部門應(yīng)每年/半年, 會(huì)同業(yè)務(wù)、財(cái)會(huì)等相關(guān)單位共同就現(xiàn)有客戶的收款狀況、信用額度及公司授信政策予以檢討、修訂。

　三、超信用處理

1.??? 業(yè)務(wù)出貨時(shí)，應(yīng)開立“出貨單”，轉(zhuǎn)信用管理部門審查簽章后才可轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)出貨。若有超過信用額度情形者，應(yīng)填制“超信用通知單”；

2.??? 為達(dá)有效監(jiān)控，一般由商務(wù)軟件系統(tǒng)管理出貨流程，超出核定額度或期限，系統(tǒng)自動(dòng)不能出貨。

3.??? 超信用由權(quán)責(zé)人員授權(quán)，可依下列方式予以處理：

A.增加信用額度：依據(jù)有關(guān)授信作業(yè)規(guī)定，申請(qǐng)?jiān)黾涌蛻粜庞迷傩谐鲐洝?/span>

B.超信用先行出貨：必須有相當(dāng)權(quán)限人員授權(quán)，作例外處理。

C.先辦款再出貨：客戶先行支付（或多于）本次出貨金額后再行出貨。

　D.暫緩出貨：不能依上述情況處理者。

4．超信用的計(jì)算公式如下，二者之一者為超信用：

A.超信用額度＝核定之信用額度－應(yīng)收票據(jù)－應(yīng)收帳款－待出貨額

B.有逾期欠款（即按帳期應(yīng)收未收）

四、 價(jià)格體系

1．統(tǒng)一價(jià)格體系：出廠價(jià)、二批供貨價(jià)、經(jīng)銷商終端供貨價(jià)、終端建議零售價(jià)。

2．大型/全國(guó)性商超由公司統(tǒng)一掌控，價(jià)格可單獨(dú)制定。

3．客戶歸口對(duì)位，嚴(yán)格執(zhí)行四級(jí)價(jià)格，例外處理必須適當(dāng)授權(quán)審批。

五、出貨審核

1．業(yè)務(wù)銷貨須開立“出貨單”，經(jīng)財(cái)務(wù)核對(duì)數(shù)量、售價(jià)，收款條件及信用管理部門信用審核，倉(cāng)庫(kù)才可出貨。

2．據(jù)公司規(guī)定的客戶級(jí)別和價(jià)格體系進(jìn)行價(jià)格審核，若售價(jià)低于底限，必須有相當(dāng)權(quán)限人員授權(quán)，作例外處理。

3．倉(cāng)儲(chǔ)人員辦理發(fā)貨時(shí)，應(yīng)就下列規(guī)定予以審核：???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

A.業(yè)務(wù)單位的經(jīng)辦人員、主管是否簽章；。????????????????????????????????????

B.財(cái)務(wù)人員或信用管理人員是否簽章。

六、往來(lái)帳管理

1．財(cái)務(wù)根據(jù)出貨單開具發(fā)票，據(jù)以登帳或定期匯總登帳。

2．收到客戶貨款，及時(shí)填報(bào)“收款日?qǐng)?bào)表”并據(jù)以進(jìn)行應(yīng)收帳款沖銷處理。

3．分公司所有銷貨收到款項(xiàng)，一律存入“收款專戶”，不得存入其它戶頭。

4．財(cái)務(wù)應(yīng)定期出具“客戶對(duì)帳函”，與客戶進(jìn)行函證對(duì)帳，確保應(yīng)收款項(xiàng)的及時(shí)準(zhǔn)確，避免呆壞帳發(fā)生。

5．針對(duì)將到期款項(xiàng)，以財(cái)務(wù)名義出具“結(jié)款通知單”，體現(xiàn)正規(guī)性和權(quán)威性。

6．針對(duì)到期未結(jié)款項(xiàng)，財(cái)務(wù)可出具措辭較強(qiáng)烈的“催款通知單”，以加強(qiáng)催款力度。

7．對(duì)逾期欠款所采取措施及跟蹤反饋情況，填寫“逾期欠款跟蹤反饋單”，以加大責(zé)任、加強(qiáng)回收力度。財(cái)務(wù)注意資料的整理歸檔。

8．財(cái)務(wù)每周出具“客戶欠款余額表”，到具體明細(xì)，著重突出逾期欠款部分；

應(yīng)用商務(wù)軟件系統(tǒng)，可即時(shí)生成該數(shù)據(jù)，是往來(lái)帳管理的有力工具。

9．財(cái)務(wù)每月末作“客戶銷售回款/欠款余額分析”，著重與銷售對(duì)比的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析比較。

10.財(cái)務(wù)每季度作“應(yīng)收帳款帳齡分析”，密切關(guān)注逾期時(shí)間長(zhǎng)的欠款，采取各種可能措施加緊回收。確屬呆壞帳應(yīng)充分提列壞帳準(zhǔn)備金。

11.善用銀行承兌匯票和其他創(chuàng)新金融工具，以降低風(fēng)險(xiǎn)、加快回收。

七、銷貨退回、折讓與折扣

1．銷貨退回時(shí)，業(yè)務(wù)部門必須填報(bào)“退庫(kù)單”，經(jīng)權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn)，由倉(cāng)庫(kù)點(diǎn)數(shù)及質(zhì)量簽收后，轉(zhuǎn)會(huì)計(jì)入帳。

2．銷貨折扣或折讓時(shí)，業(yè)務(wù)部門必須填報(bào)“銷售折扣/折讓單”，經(jīng)權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn)，財(cái)務(wù)據(jù)以入帳。

3．有關(guān)稅務(wù)規(guī)定：有銷貨退回或折讓證明單的，可從當(dāng)期的銷項(xiàng)稅額中扣減；如果銷售額和折扣額同在一張發(fā)票上分別注明的，可按折扣后的銷售額征收增值稅；如果將折扣額另開發(fā)票，不得從銷售額中減除折扣額。

4．銷售折扣財(cái)務(wù)處理：

4.1.開發(fā)票時(shí)確定折扣額，則應(yīng)銷售額和折扣額同在一張發(fā)票上分別注明：既可規(guī)避增值稅又可實(shí)現(xiàn)銷售收入/銷售折扣財(cái)務(wù)反映的充分真實(shí)；

4.2.已開發(fā)票后確定折扣額，抵減下批銷售價(jià)格：可規(guī)避增值稅，但財(cái)務(wù)反映不真實(shí)。

八、返利返點(diǎn)的財(cái)務(wù)處理

1．視同折扣處理，在同一張發(fā)票上分別注明：既可規(guī)避增值稅又可實(shí)現(xiàn)銷售收入/銷售折扣財(cái)務(wù)反映的充分真實(shí)；

2．抵減下批銷售價(jià)格：可規(guī)避增值稅，但財(cái)務(wù)反映不真實(shí)；

3．原作銷售退回，按新價(jià)格重開發(fā)票：相應(yīng)稅務(wù)手續(xù)麻煩，財(cái)務(wù)反映不真實(shí)；

4．經(jīng)銷商開營(yíng)收發(fā)票，據(jù)以入帳：不能規(guī)避增值稅且客戶負(fù)擔(dān)營(yíng)業(yè)稅，增加交易成本；

5．經(jīng)銷商轉(zhuǎn)廣告費(fèi)等實(shí)際費(fèi)用發(fā)票：客戶無(wú)營(yíng)業(yè)稅，但不能規(guī)避增值稅，財(cái)務(wù)只能被動(dòng)入帳，反映不盡真實(shí)。

九、銷售費(fèi)管理

1．收支兩條線原則：不得坐支銷售款。

2．強(qiáng)調(diào)預(yù)算計(jì)劃：

2.1.預(yù)算是銷售費(fèi)用管理的基礎(chǔ)，把握總體、抓大放小是制訂預(yù)算的原則；

2.2.既定的或行業(yè)公認(rèn)的“費(fèi)用/銷售額目標(biāo)”比是預(yù)算制定的總體指標(biāo)，是控制市場(chǎng)投入的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

2.3.注重成本效益原則，管控大項(xiàng)費(fèi)用，降低監(jiān)管成本。

3．嚴(yán)控預(yù)算外支出：必須經(jīng)適當(dāng)授權(quán)審批程序，方可支出預(yù)算外費(fèi)用。

4．特殊費(fèi)用單獨(dú)審批：突發(fā)性或現(xiàn)金紅包、禮金、娛樂等特殊費(fèi)用要填列“特殊費(fèi)用申請(qǐng)表”，單獨(dú)審批，堵塞漏洞。

5．注重費(fèi)用效果分析：盡可能量化費(fèi)用投入效果，分析費(fèi)用增量與銷售增量的比率，評(píng)估費(fèi)用投入實(shí)質(zhì)作用，避免不合理或低效開支。

6．按月提供“費(fèi)用預(yù)算與實(shí)際開支表”，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)趨勢(shì)分析和預(yù)算執(zhí)行分析，加強(qiáng)監(jiān)督作用。

?? 十、財(cái)務(wù)分析

1．每月進(jìn)行產(chǎn)品總體的收入、成本和毛利率分析；

2．每月按產(chǎn)品分析銷售月度間的變動(dòng)趨勢(shì)及與計(jì)劃完成情況；

3．切實(shí)關(guān)注并分析大經(jīng)銷商的實(shí)際銷售及庫(kù)存狀況，著重“業(yè)績(jī)”而非“提貨”；

4．定期（季度）進(jìn)行庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析，以及時(shí)采取有效措施加快周轉(zhuǎn)，避免損失；

5．每月進(jìn)行客戶銷售回款分析；

6．定期（季度）進(jìn)行應(yīng)收帳款帳齡分析；

7．每月對(duì)銷售費(fèi)用增減變動(dòng)及預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行分析；

8．每月對(duì)市場(chǎng)推廣等大項(xiàng)費(fèi)用的開支明細(xì)進(jìn)行比較分析；

9．建立費(fèi)用投入效果評(píng)估體制，針對(duì)大項(xiàng)推廣活動(dòng)進(jìn)行投入/產(chǎn)出的效果分析。

十一、創(chuàng)新結(jié)算方式

1．網(wǎng)上銀行：及時(shí)匯劃、查詢功能，適合集團(tuán)總公司、分公司、經(jīng)銷商、供應(yīng)商資金結(jié)算和管理。通過Internet，安全認(rèn)證較嚴(yán)密，目前比較多的公司采用。

2．現(xiàn)代企業(yè)銀行系統(tǒng)：適用企業(yè)集團(tuán)，同城內(nèi)局域網(wǎng)專線連接，可與企業(yè)財(cái)務(wù)軟件系統(tǒng)對(duì)接。

3．企業(yè)電子匯兌：拋掉手工匯款單，企業(yè)報(bào)送電子盤（加密），可直接與銀行電子聯(lián)行系統(tǒng)連接。

4．國(guó)內(nèi)信用證（中行）：是開證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾，適合商貿(mào)背景的國(guó)內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用。國(guó)內(nèi)信用證的是由銀行提供擔(dān)保的國(guó)內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。

一路通貸款業(yè)務(wù)：由企業(yè)作擔(dān)保/保證，由向各地經(jīng)銷商提供貸款。